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暖啤如何旺销市场
 (安徽八部营销策划 www.ahbabu.com)

        暖啤是在普通麦芽的基础上，添加一些新材料、新成分经过特殊加工而成的，适合消费者在冬季饮用，也是许多啤酒企业在气候转冷啤酒进入消费淡季时，推出的针对性产品，同时也是区域啤酒品牌在进行产品差异化运作时可以选择的一个非常好的啤酒品种。对啤酒经销商来说，暖啤的出现，将改变他们在冬季啤酒市场无所作为的状况，成为一种淡季也赚钱的新契机。

        暖啤不“暖”

        多数厂家开发的暖啤品种含有枸杞、姜汁、红栆等成分，除香味浓郁和含热量高以外，还具有一定的滋补养身功效，的确适宜冬季饮用。在以健康消费为主流的今天，市场的潜力应该是很大的。勿庸讳言，暖啤近两三年的表现可说是处于“叫好不叫座、不温不热”的尴尬状态。甚至当问起暖啤时，有不少经销商反问暖啤是什么；一些经销商虽然知道暖啤，但直言不会经营暖啤，大多表示“不时兴，不接受”，或者认为暖啤根本没有市场。

        制约暖啤“扩容”的瓶颈何在？八部营销策划认为，首先是研发与市场脱节，暖啤并未真正满足越来越充满个性的市场真正需要；其次，企业短期行为严重，边缘性开发的暖啤技术含量低，无法适应市场竞争的需要；再者，缺少有效的推广手段，产品销售整体力度偏小，使暖啤难于突破传统啤酒的包围。

        那么，暖啤如何才能摆脱这种尴尬，打破“扩容”的瓶颈呢？暖啤要做大做强，必须整个产业口号、步调一致，联合打造产业规模市场。只有产生规模效应，厂商才有信心，暖啤才有未来。比如姜汁啤酒、红枣啤酒、枸杞啤酒、火锅啤酒等这类晦涩的专业概念，要让消费者认知，需要一个较长的说服引导过程；另外，培育市场要付出昂贵的传播推广成本和时间成本，因此相关啤酒厂商必须积极联合，共同培育出几个品类的功能性暖啤。这需要青啤、雪花这些行业领头羊积极投身暖啤市场，孵热全国暖啤市场，而不是“事不关己，高高挂起”，或者只把暖啤当成“副业”；同时还需由全国性协会经过充分市场调查、科学论证，区分出哪些是该鼓励、支持的暖啤品种，哪些是该限制、淘汰的暖啤品种，从而指导我国暖啤健康有序地发展。

        令人欣喜的是，青啤等啤酒企业似乎已经认识到了这一点，而知名品牌相继推出暖啤，也让啤酒商家们看到了暖啤发展的曙光。 

        暖啤旺销市场的四大条件

        有道是“只有疲软的产品，没有疲软的市场”。那么，商家怎样运作才能让暖啤变成能生出金子的“富矿”？八部营销认为，只要把握好以下几点，商家在传统啤酒的淡季里，完全可以通过热炒暖啤日进斗金。 

        追求口味个性——还需有个“度” 

        口味是决定啤酒受众消费倾向的主要因素之一，啤酒口味两三百年来几乎是一成不变，不管国内还是国外都日趋一致，传统啤酒几乎垄断啤酒的主要市场，这使得暖啤相对传统啤酒的任何口味改变都将遭到巨大的挑战和风险。上世纪70年代可口可乐对老口味稍作调整，即在市场掀起轩然大波，引起消费者强烈地反对，最后草草收场就是明证。“前车之覆，后车之鉴”，为寻求更大发展空间，暖啤必须力求与传统啤酒在口感、风味、颜色、包装上有较大程度的继承，保持相当的一致性，不要让消费者有明显的口感差别，这就要求暖啤在工艺革新的同时需要把握好口味这个“度”。也就是说，要改变目前暖啤与传统啤酒相比在麦芽和酒花等香气、口感上差别太明显的现状，同时力求使其（不同品种）具有生热、驱寒、保肝、健胃、美容、免疫调节等不同功效，以最大限度获取消费者的青睐。

        冬季运动促销——让暖啤“热”起来

        冬季的严寒，让人们似乎淡忘了啤酒的存在，因此，如何让人们重新想起啤酒的美味，把消费者从炕头拉到户外，向白酒抢“嘴巴”，是一件既有意义而又相当具有挑战性的工作。而一项具有群众性、健身性和对抗性的体育竞赛活动，将是吸引消费者“乐于走出去，勇敢走出去”的一个重要营销谋略；同时，啤酒淡季正临冬春时节，节假日较多，因此借节庆开展运动促销，将能吸引最大数量的消费者参与，使暖啤不单“暖”起来，还要“热”起来。此外，刮刮卡、知识问答以及玩具总动员等游戏促销活动，都能使暖啤在冬季给消费者带来浪漫而温馨。

        渠道重点突破——练好促销“临门一脚”

     人们对暖啤的无知、冷淡和迟疑不决，决定了暖啤的销售推广人员的“临门一脚”已经成为重要的一环。因此，现场介绍、分发赠品，营造一个轻松而有气氛的消费场景十分关键。宣传中既要突出暖啤不同于夏令啤酒的口味，滋补养身的功效，更适于冬季饮用的特点也必须凸现出来，提高消费者对暖啤的认知度。据统计，如果进行面对面的推广促销，啤酒在冬季可产生10倍的销售力，而营业费用尚不及广告费用的1/4，因此“人员推广”活动是暖啤营销目标达成的终结环节，也是营销利益最直接的获取手段。

        建立营销体系——保证适应性和精细性

        暖啤的销售处于普通啤酒销售的淡季，其市场的开发与转型，必须要有各种营销手段的整体支持，并形成与暖啤销售相适应的组织结构、管理制度和业务流程，然后选择目标样本示范市场，进行统一策划，统一指挥，重点突破。首先，选择与暖啤销售相适应的渠道，建立销售价值链，如绕开传统批发链，共同做混合直销，以提高暖啤渠道流通速度和效率。其次，结合自身的特点和具体市场，集中可利用资源，因地制宜推出自己的独特销售模式，进行局部市场上的突破，努力建立暖啤成功销售的样板市场，然后在周边努力推广。再次，建设培训出一支在啤酒淡季时适应暖啤营销的专门销售团队，多元化、全方位提供比旺季普通啤酒更为精细化的服务。还有，淡季期间也要加强对物流、资金流、信息流的管理，通过服务与有效的管理，提高客户的忠诚度，巩固销售市场，进而扩大暖啤在啤酒淡季时的销量。

 
        (安徽八部营销策划公司—酒类企业『利润引爆专家』，八部系统盈利模式帮助企业引爆利润最大化。以精准实战营销著称，咨询团队集名流企业中高层营销管理精英，有多年实战营销经验，全程帮扶企业构建完整营销体系，打造系统营销竞争力。服务内容包括新产品上市与产品线规划、品牌定位与形象策划、区域样板市场打造、系统招商管理、广告与公关策划、团队执行力系统训练、系统营销管理培训、渠道运作全攻略、标准化作业、不对称营销系统。
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